MACH2: Vertrauen aufbauen
Ein technologisches Produkt ist in der Regel eine bedeutsame Investition und kann nie losgelöst vom Produzenten betrachtet werden. Weil der Kunde Aspekte wie Liefertreue und Service nicht im Vorhinein beurteilen kann, muss er dem Verkäufer einen Vertrauensvorschuss gewähren.
„Vertrauen darf man nicht einfach als selbstverständlich voraussetzen: Man muss es aufbauen, schätzen, schützen, pflegen und mit großer Sorgfalt erhalten.“ Stephen M. R. Covey
Es ist ausschlaggebend, ob Sie in den Gesprächen eine Atmosphäre des Vertrauens schaffen. Dabei ist es unabdingbar, dass ihre Verkäufer, ob intern oder extern, genau so argumentieren, dass auch Ihre Produktleistung genau dieses Vertrauen aufbaut.
Zwischen jedem Verkäufer und jedem Kunden muss dabei ein Grundkonsens herrschen. Die Werte des Unternehmens müssen dabei genauso vermittelt werden wie die wesentlichen vertrauensaufbauenden Produktvorteile.
„Aggressive Verkäufer erzeugen defensive Kunden.”
Hierbei ist es wesentlich die Eigenschaft zu trainieren sich auf sein Gegenüber einstellen zu können, seine Probleme und Wünsche zu erkennen und diese zur Grundlage des Gesprächsaufbaus zu machen. Mit ihrer Persönlichkeit übernehmen Sie die Verantwortung für Ihr Angebot. Das schafft zusätzliches Vertrauen.
„Das Gefühl ist entscheidend! Es setzt sich durch. Ohne Sie zu fragen.“
Lernen Sie mit MACH2 wie man Vertrauen aufbauen kann. Wie Sie den Kunden bei der Informationssuche aktiv überzeugen und das subjektiv wahrgenommene Kaufrisiko minimieren.
