Anlagen- und Maschinenbau
Längst hören sich Berichte aus Zeiten in denen technisch und qualitativ überzeugende Güter die Kunden von selbst überzeugten und man kaum mit der Lieferung nachkommen konnte wie Geschichten aus einer vergangenen Welt. Selbst langjährige Marktführer bekommen langsam zu spüren, dass engmaschige Zulieferernetze dafür sorgen, dass Kunden sich immer öfters für andere Produkte entscheiden. Internationale Standards, oft vom Marktführer als Messlatte geschaffen, und Vorschriften sorgen dafür dass sich Produkte immer mehr gleichen.
“Für welchen Anbieter soll sich da ein Einkäufer entscheiden? Wenn er das Gefühl hat, dass doch alle mehr oder weniger genau das anbieten, was man braucht.”
Ein Technologieprodukt ist zu aller Erst auch eine große Investition und wird daher als großes Risiko Wahrgenommen. Daher spielen heute auch Aspekte wie Liefertreue und Service eine wichtige Rolle. Da der Käufer solche Qualitäten nur bedingt beurteilen kann, muss er dem Anbieter einen Vertrauensvorschuss gewähren. Gutes hat dabei seinen Preis. Das steckt immer noch in den Köpfen. Verkaufen Sie sich nicht unter Wert. Liefern Sie die Produktvorteile ihrem Kunden in seinen bevorzugten Häppchen auf dem Silbertablet.
“Heben Sie die Produktvorteile und Ihre Vertrauenswürdigkeit so hervor, dass niemand auf die Idee kommt, er könne dasselbe woanders günstiger bekommen.”
Lernen Sie den kaufentscheidenden Nutzen ihres Kunden zu erkennen, oft sind dies vermeintliche Kleinigkeiten, die dafür sorgen dass er sich mit einem guten Gefühl für Sie entscheidet. Und das wichtigste: Lernen Sie wie Sie wie Sie durch Ihr Auftreten und Ihre Argumentation das Vertrauen und damit die Faszination Ihres Kunden zu gewinnen.
